Det er ikke så let at overbevise en kunde om at købe et produkt, især når han er i tvivl om noget. Hver kunde kræver en individuel tilgang, derfor kan der ikke være nogen klare instruktioner til at overbevise alle kunder. Men der er flere regler, der i væsentlig grad hjælper dig med at overtale en kunde til at købe et produkt. Desuden vil han sandsynligvis vende tilbage til dig til det næste køb.
Instruktioner
Trin 1
Hilsner er en vigtig del af kundeservice. Enhver kunde, der kommer til butikken i godt eller dårligt humør, er på udkig efter kommunikation. Sælgers venlige smil bliver aldrig overflødig. Obsessiv hjælpsomhed menes ikke med dette. I løbet af et stykke tid skal klienten have det godt i butikken og føle, at han er kommet til det rette sted. Dette tager normalt cirka fem minutter. Efter denne tid vil en mundtlig hilsen og en diskret samtale om et abstrakt emne blive opfattet mere passende og ikke med tanken om, at sælgeren "kom til at påtvinge noget." Under hilsenen oprettes kontakt med køberen, barrieren for yderligere kommunikation fjernes.
Trin 2
Identificere behov.
Når en positiv kontakt er etableret, er det tid til at finde ud af hans behov. En potentiel køber er kun bekymret for to ting - sig selv og hans fordel. Det er meget vigtigt at forstå, når man kommunikerer med en klient, nøjagtigt hvilke fordele han ønsker at få af produktet. Desuden tilbydes som regel et specifikt produkt, der bedst opfylder klientens behov. Du skal bare bede ham om at præcisere, hvad han har brug for, og mere specifikt - at spørge. Spørgsmål stilles i henhold til "tragt" -princippet: først klargøres de generelle omstændigheder og holdning til produktet som helhed, og derefter specificeres og præciseres detaljer, der hjælper med at identificere købers interesse. På dette stadium er salgsassistentens hovedopgave at lytte til, hvad kunden ønsker
Trin 3
Baseret på købers identificerede behov fortsætter sælgeren til præsentationen af produktet. En præsentation er til gengæld intet andet end at stimulere klientens interesse og parathed til at købe et produkt ved at skabe et effektivt image. Det afslører produktets tekniske egenskaber, specifikke funktioner, fordele i forhold til andre modeller og giver statistiske data. Alt dette er baseret på kundens behov, hans krav til produktet. Med andre ord er en præsentation oftest vellykket, hvis den opfylder følgende formel: produktegenskaber + sammenhængende sætning + kundefordel.
