Værdien af et køb (produkt eller service) for en klient bestemmes ikke af dets egenskaber, men af hvordan produktet er i stand til at tilfredsstille nuværende behov. For eksempel får en person ikke en alarm til en bil, men ro og tillid til sikkerheden. For sælgeren er det vigtigste at identificere nøjagtigt de fordele, som køberen forventer af købet. Hvis dette ignoreres, vil kunden aldrig vende tilbage til dig, selvom der foretages et enkelt køb, og vil bestemt ikke anbefale din virksomhed til sin kreds. Husk, at kun 20% af køberne klart kender deres behov.
Instruktioner
Trin 1
Opret kontakt. Præsenter dig selv først og find ud af, hvordan du henvender dig til din modstander. Hvis en klient selv kommer til dig, skal du ikke spørge "Hvordan kan jeg hjælpe?" Bedre så - "Hvad interesserer dig?" Således indleder du ønsket om at tænke over, hvad han præcist er interesseret i. Spørg ikke formelt, vær forberedt på at lytte. Talets måde og hastighed skal matche klientens samtale.
Trin 2
Stil spørgsmål. Handle som en tragt - start med generelle omstændigheder og gå videre for at afklare detaljerne. Åbne spørgsmål ("Hvorfor?", "Til hvad?", "Hvorfor") hjælper dig med at få mest mulig information i udvidet form. Alternativ (med sammenhæng "eller", "eller") giver et valg eller vender samtalen tilbage på sporet. Lukkede spørgsmål indebærer et entydigt svar og tjener til at afklare klientens position og skabe sikkerhed. Der bør ikke være mange lukkede spørgsmål, brug hovedsageligt åbne spørgsmål.
Trin 3
Lyt omhyggeligt til køberen. Brug aktive lyttefærdigheder: Stil afklarende spørgsmål, opmuntre samtalepartneren, giv feedback. Få bekræftelse på, at du har forstået korrekt, hvis du er i tvivl om dette. Gør det pauser uden at afbryde klienten. Dette viser, hvor vigtigt klientens sande behov er for dig.
Trin 4
Oversæt din samtale til fordele. Vis at du forstår, hvad kunden virkelig ønsker.
