Tilbud og salg af virksomhedens produkter er ikke komplette uden at behandle kundens indvendinger. Der er flere indvendingshåndteringsteknikker, der kan hjælpe sælgeren med at etablere kontakt med en potentiel køber og overbevise ham om værdien af det foreslåede produkt.
Håndtering af kundeindvendinger som et af salgstrinnene
Det er kendt, at salget inkluderer flere faser. I første fase skal du introducere dig selv for køberen, lære ham at kende. Derefter skal du stille ham et par åbne spørgsmål, der gør det muligt for klienten at svare detaljeret. Baseret på svar fra en potentiel køber har sælgeren mulighed for at identificere sine behov og komme med et kommercielt tilbud.
Ved at indsamle oplysninger om klienten udvikler sælgeren en idé om omfanget af hans aktivitet. Derfor hjælper sådanne oplysninger med at øge chancerne for samarbejde med en potentiel køber.
Derefter skal du lave en kort præsentation af det foreslåede produkt: tale om dets nyttige egenskaber, kvalitet, pålidelighed og vigtigst af alt bevise værdien af tilbuddet for klienten. Det er meget vigtigt at lære at forklare køberen, hvordan den ene eller den anden ejendom af produktet kan gavne kunden.
Det næste trin er at arbejde med klientens indvendinger. For eksempel tilbyder en organisation en levering af materialer til fremstilling til potentielle kunder. En af indvendingerne, som en sælger vil høre, når han tilbyder et produkt til en klient, er: "Dit tilbud er ikke interessant for os, fordi vi allerede har en leverandør."
Argumenter for at hjælpe med at bekæmpe købers indvendinger
Sælgeren skal have konkurrencemæssige fordele, der hjælper ham med at skille sig ud i købers øjne blandt lignende virksomheder. Når du arbejder med indvendinger, er det nødvendigt at fokusere klientens opmærksomhed på dem.
Når klienterne allerede har leverandører, er det nødvendigt at bruge sammenligningsteknikken. Der skal lægges vægt på prisen, kvaliteten af de tilbudte varer, leveringsbetingelserne, betalingen og andre måder at købe virksomhedens varer på.
Kundens indsigelse, såsom: "Vi har allerede leverandører," bør ledsages af argumenter, der kan overbevise ham. For eksempel kan en sælger tilbyde en klient en mulighed for at spare på forsyningerne: “Du sagde, at du køber materialer til 150 rubler? Og vi tilbyder levering af de samme materialer til en pris på 100 rubler pr. Enhed. Forestil dig, hvor meget du kan spare nu!"
Man bør således sammenligne de priser, som firmaet køber materialer fra leverandører nu, analysere dem og tilbyde dem det samme produkt til en lavere pris. Kunden får mulighed for at evaluere de fordele, han får ved samarbejde med en ny leverandør. Den bedste mulighed ville også være at give en visuel beregning af kundens fordele i det kommercielle forslag.
Efter at have identificeret kundens behov, skal du fokusere på de leveringsbetingelser, han har brug for. For eksempel delte en køber oplysninger om, at det i øjeblikket er vanskeligt for ham at betale hele regningen fuldt ud. Så en bekvem betalingsmetode, for eksempel: udskudt betaling, køb af materiale på kredit eller afdrag, bliver et incitament til at købe.
Leveringsbetingelser er også af stor betydning for kunden, når de beslutter om samarbejde. Det anbefales at indstille en tærskel for størrelsen af den ordre, som varerne leveres gratis til klienten.
Du kan også interessere en potentiel køber med et tilbud til nye kunder, som inkluderer rabat og gunstige betingelser. Garantier og yderligere tjenester bør tilbydes nye kunder. For eksempel evnen til at bestille en prøvebatch af varer gratis.
