Kundens indsigelse "Dyrt!" betyder ikke altid, at prisen på et produkt eller en tjeneste er virkelig høj. Først skal du finde ud af årsagen til indsigelsen, hvorefter den i de fleste tilfælde kan overvindes.
Hvorfor siger klienten "Dyrt"
Der kan være mange grunde til en sådan købers indsigelse. Det mest almindelige er, at klienten regner med en rabat. Der er en type mennesker, der er vant til at forhandle når som helst og hvor som helst, selvom prisen på produktet eller tjenesten er ret rimelig. Indsigelsen "Dyrt" i dette tilfælde bruges til at starte forhandlinger.
En anden grund til kritik er sammenligning. Kunden kan sammenligne omkostningerne ved et produkt eller en tjeneste med prisen for det foregående år, prisen på en konkurrent eller sine egne ideer om, hvor meget dette produkt skal koste. Årsagen til indsigelsen kan også være klientens insolvens.
For at arbejde med indvendinger og overvinde dem er du nødt til at fastslå årsagen. Nogle gange er det værd at spørge klienten direkte for at finde ud af årsagen.
At håndtere den "dyre" indsigelse
Efter at have fundet årsagen til, at klienten siger "Dyrt", kan du fortsætte med at arbejde med indsigelsen. Så hvis en kunde bare prøver at få en rabat fra dig, behøver du ikke gå sammen med dem. I en sådan situation skal du kaste alt for at interessere køberen, retfærdiggøre prisen, understrege fordelene ved selve produktet såvel som relaterede tjenester. Kun hvis klienten fortsætter med at bøje sin linje, og du føler, at uden at give rabat, vil aftalen simpelthen mislykkes, er det fornuftigt at overveje en mulighed for at reducere prisen for en bestemt klient. Denne mulighed er ret berettiget, hvis det er en almindelig kunde eller en potentiel regelmæssig kunde, en køber, der køber et stort parti varer osv.
Det er lidt sværere at håndtere en købers indsigelse, der sammenligner din pris med en konkurrent. En af de største fejl, sælgere laver, er at de begynder at undskylde ved at sige, at de har højere købspriser, højere leje eller højere transportomkostninger. Dette er alle dine problemer, og klienten er ligeglad med dem. Din opgave er at kulturelt angive de fordele, som klienten får ved at arbejde sammen med dig.
Samtidig tilrådes det at vide nøjagtigt, hvordan du kan overgå dine konkurrenter. For eksempel en længere garanti for produktet, bedre service, tilgængelighed af dokumentation osv. I konkurrencekampen er det vigtigt ikke at gå for langt: tal under ingen omstændigheder dårligt om dine konkurrenter og kritiser kvaliteten af andres produkt, service eller noget andet.
Hvis prisen er virkelig høj for en bestemt kunde, har du kun to muligheder. Den første er ikke at arbejde med denne klient. Det andet er at tilbyde ham en afdragsplan, en udsættelse eller en anden betalingsmetode, der er acceptabel for begge parter i transaktionen.
