En leder med erfaring i at føre vellykkede forretningsforhandlinger vil være en værdifuld medarbejder for virksomheden. Dette skyldes, at hver af de forhandlende parter forfølger sine egne specifikke mål og fordele. At opnå et kompromis på gensidigt fordelagtige vilkår, men samtidig at undgå konflikt er ikke en let opgave, da forretningsforhandlinger har mange funktioner og er fyldt med nogle "faldgruber".
Den egentlige forhandlingsproces indledes med et trin med omhyggelig forberedelse. Her bør du omhyggeligt studere informationen relateret til emnet for forhandlinger, dette giver selvtillid, giver dig mulighed for bedre at forstå samtalepartneren og argumentere for dine holdninger på en begrundet måde. Når alt kommer til alt er det ikke for ingenting, at den populære visdom siger "kyndig og derefter bevæbnet."
Den korrekte start af forhandlingsprocessen bestemmer dens endelige resultat. Det er på dette tidspunkt, at partneren danner et indtryk af virksomheden, af de mennesker, som det er planlagt at samarbejde med. Det er vigtigt at opsummere essensen af emnet i en kortfattet form, gøre samtalepartneren bekendt med dine krav og tilbyde løsninger.
På tidspunktet for afslutningen af en aftale skal lederen være i stand til at handle, det vil sige, at du måske bliver nødt til at ofre noget, indrømme eller tværtimod insistere på dine vilkår for at nå til en aftale. Begge parters ønske om at finde et kompromis under forhandlingerne er den største garanti for succes.
Når du gennemfører forhandlingsprocessen, skal du overholde en række regler:
- Jo da. Usikkerhed i ens egne evner kan let forråde sig selv ved sløret tale, overdreven gestikulation. Efter at have forstået dette vil modstanderen få en betydelig fordel i forhandlingerne og insistere på sine egne interesser.
- Vær vedholdende. Denne kvalitet er den gyldne linje mellem aktiv og passiv forhandling. Persistens har til formål at nå sit mål, men under hensyntagen til den modsatte sides interesser.
Stræb efter at finde rapport med din partner. Ønsket om fremtidigt samarbejde afhænger af den gensidige forståelse af parterne, som faktisk forekommer på et ubevidst niveau. For at "bygge broer" skal du være i stand til at lytte til samtalepartneren, prøve at forstå og gøre et positivt indtryk.
I intet tilfælde bør du ty til teknikker som bluff eller trussel. Bluff er en slags bedrag, når der gives løfter til en partner, som naturligvis ikke vil blive opfyldt. Truslen kan manifestere sig i form af et tip, afpresning, skandale. Sådanne forhandlinger vil ikke give et positivt resultat og kan alvorligt skade selskabets omdømme.
