Et andet "dårligt" råd til en salgschef: At arbejde mindre, du tjener mere. Hvorfor kan du ikke give 100%, hvis du vil opnå maksimal effektivitet.
Lad os fortsætte vores bekendtskab med de "dårlige" tip, der optimerer en salgschefs arbejde og øger dens effektivitet. I denne del af cyklussen vil vi analysere en meget kontroversiel regel: ledere selv vil kunne lide det, men vil blive opfattet med fjendtlighed af de fleste ledere.
Hvem sagde, at du skal arbejde hårdt?
Chefen eller direktøren kræver konstant koncentration fra underordnede. Dette er forståeligt: lederens hovedopgave er at nå virksomhedens mål. Han drømmer om at øge salget, en uudtømmelig strøm af nye kunder og tilsvarende bonusser til almindelige medarbejderes succes.
Lederen a priori følger det andet af det "dårlige" råd - han arbejder med andres hænder. Samtidig er han interesseret i salg ikke mindre end lederen selv: planer er sat foran ham på samme måde, og de kræves opfyldt. Er det underligt, at en leder får dig til at arbejde hvert minut af din arbejdsdag?
Arbejd mindre, tjen mere
Konstant involvering i arbejdsprocessen er ineffektiv, uanset hvordan instruktøren siger. Du har hørt om Pareto-loven, som har en anden, "digital" betegnelse - loven 20/80.
Denne lov forklarer, hvorfor du ikke kan give 100%. Din første indsats giver imponerende resultater, men jo længere du går, jo mindre effektive er de. Hvorfor arbejde 100% og få 100% "udstødning", når du kan arbejde 20% og opnå 80% effektivitet?
Nogen kan gøre indsigelse: i det første tilfælde er resultatet større end i det andet. Dette er ikke sandt: det er kun større i absolutte tal. Forestil dig, at du i hver af dine arbejdsprocesser gav 20%: her plus 80%, der plus 80% … Som et resultat vil det samlede resultat gøre dig behageligt overrasket.
I koldsalg har denne regel eksplosivt potentiale for effektivitetsgevinster. I stedet for tankeløst at ringe potentielle kunder fra databasen, skal du udføre analytisk arbejde. Afskær de dysfunktionelle modparter: alle de "vanskelige" og utilstrækkelige, såvel som dem, der har udmærket sig ved en uretfærdig betalingskultur.
Find ud af årsagerne, der førte til eksisterende kunder. Når du kommunikerer med potentielle partnere, skal du fokusere på dem. Hvis de første par opkald ikke bragte dig tættere på et salg, skal du sætte kunden ud. Spild ikke din tid.
I koldsalg kan Pareto-reglen formuleres som følger: Træn ikke på alle 100% af din base. Fokuser din indsats på de 20%, der virkelig er dit arbejde værd. Maksimer din effektivitet ved at arbejde mindre!
