Den mest efterspurgte specialist på arbejdsmarkedet er salgschef. Sælgers ansvar afhænger af specialisering af salg, virksomhedernes strategi, organisering af selve processen og andre aspekter. Men de deler alle et fælles mål - at øge salget. For at salgsniveauet ikke skal falde, skal lederen være i stand til korrekt at analysere og evaluere sælgernes arbejde. Selvfølgelig er den vigtigste indikator for kvalitetsarbejde den indkomst, som hver salgschef giver. Men der er en række andre aspekter, som man skal være opmærksom på.
Instruktioner
Trin 1
Evaluer udførelsen af dit arbejde. For at gøre dette skal du analysere lederens salgsstatistik for en bestemt rapporteringsperiode, identificere den såkaldte. Salgstragt. "Tragten" ser grafisk ud som en pyramide vendt på hovedet. Den øverste, bredeste del er antallet af "kolde" kontakter (første opkald, møder). Den midterste del er forretningsmøder. Det skarpeste punkt er antallet af tilbud. Kort sagt, jo mindre forskellen i kvantitative indikatorer er, jo mere produktiv er en leders job.
Trin 2
Sørg for at tage højde for antallet af forlængede kontrakter eller gentagne køb fra denne leders kunder. Jo flere af dem, jo bedre arbejder sælgeren og køberen. Selvom kontraktens / købsbeløbet forbliver det samme eller lidt lavere.
Trin 3
Bestem, hvor godt lederen forstår det produkt (service), der tilbydes af virksomheden, hvor godt han kender standarderne for din virksomhed. Udvikle flere situationelle opgaver og tilbyde dem til implementering.
Trin 4
Analyser lederens niveau for kommunikationskompetence. Foreslå nogle spørgsmål om teorien om grundlæggende kommunikationsteknikker. Praktiske og salgskompetencer kan vurderes ved at simulere en kold kontakt, et forretningsmøde med en klient eller en aftale. Eller du kan tage hver etape efter tur. Handle som køber med alle de typiske indvendinger. Således kan du lære, hvordan lederen anvender sin viden i praksis.
Trin 5
Prøv at vurdere, hvor loyal lederen er over for virksomheden og dens produkter / tjenester. Hvis loyalitetsniveauet er lavt, kan du i fremtiden miste kundernes tillid.
Trin 6
Efter at have overvejet alle de identificerede indikatorer, drage konklusioner. Hvis der er små fejl og mangler, kan du give medarbejderen tid til at forbedre arbejdsproduktiviteten og udfylde huller i viden og færdigheder. Og hvis sælgeren på samme tid ikke har noget ønske om at ændre noget og lære, skal en anden tage hans plads.
