Der er mange måder at gennemføre en aftale på. Hvordan og hvornår de skal bruges afhænger af, hvad klienten regnede med, da han kontaktede dig, og hvad du regnede med, da han besluttede at samarbejde med denne særlige klient.
Instruktioner
Trin 1
Til at begynde med skal du bare spørge klienten: vil han købe netop dette produkt eller indgå en aftale med dig på dine vilkår? Prøv ikke at efterlade dit spørgsmål ubesvaret, men vær ikke for irriterende. Spørg, hvilken model der passer til ham, eller hvilke kontraktbetingelser der synes mest acceptabelt for ham.
Trin 2
Giv ham et alternativ på en sådan måde, at uanset hvad han svarer, ville du ikke være taberen. For eksempel: "Vil du udstede med kontanter eller bankoverførsel?", "Er du tilfreds med sølvfarven, eller er den bedre sort?" etc.
Trin 3
Fortæl os om anmeldelserne fra dine faste kunder, fortæl os om sager fra praksis, når det var dine produkter eller tjenester, der hjalp med at løse vigtige livsproblemer. Hvis en person, før han kontakter dig, allerede har talt med dine konkurrenter, skal du ikke nævne dem, før han selv starter en samtale om dem. Men tal neutral om andre virksomheder, selvom deres vilkår er meget bedre end dine. Det er muligt, at din klient ikke kunne lide, at andre firmaer ikke behandlede ham så godt. Men selv i dette tilfælde er det mest, du kan gøre, at have empati uden at blive personlig eller diskutere konkurrenters salg.
Trin 4
Gør kundens opmærksomhed på de negative konsekvenser af at nægte at samarbejde med dig: tab af tid til yderligere søgninger, konstante prisstigninger, yderligere problemer. Understrege, at ved at købe de varer (tjenester), du tilbyder, vil han være i stand til at bruge dem bogstaveligt talt med det samme. Bemærk begrænsninger: sidste batch, udløb af rabatter og fordele, skift af sortiment osv. Fortæl os igen om fordelene ved dine produkter (tjenester).
Trin 5
Skynd dig ikke at tilbyde klienten planlagte rabatter, før du har udtømt alle mulighederne for at gennemføre transaktionen. Når alt kommer til alt kan han beslutte, at der er en mulighed for at sænke prisen endnu mere, og dine forhandlinger vil gå i stå. Den planlagte rabat skal opfattes af dem som en gave og ikke en koncession fra din side.
Trin 6
Hvis klienten stadig nægter at afslutte aftalen med det samme, skal du være enig med hans beslutning. Angiv dog igen alle betingelserne for samarbejde med dig og spørg ham, om de passer ham? Det er muligt, at kunden ikke kun kan lide én ting: omkostningerne ved anskaffelsen. I dette tilfælde skal du takke ham for at kontakte dig og udtrykke håb om yderligere samarbejde.
