Hovedformålet med kaldopkald er at finde nye kunder, som du aldrig har talt med eller har mødt med før. Denne teknik er meget vanskelig, hvis du aldrig har oplevet den.
De vigtigste barrierer for kaldopkald
Den vigtigste barriere mod kaldopkald er umuligheden af personlig kommunikation med samtalepartneren. ofte accepteres endda lukrative tilbud ikke af klienten fra ukendte organisationer. Den næste barriere ligger i samtalens ønske om straks at lægge telefonen uden at høre dit forslag til slutningen. Det er sandt, at det er muligt at overvinde denne hindring med ukonventionel kommunikation og en hurtig reaktion på den mindste ændring i samtalens intonation. Den tredje barriere er uenighed med indgåelsen af en aftale via telefon, så kompetente ledere prøver at undgå dette og foretrækker kun at indgå en aftale personligt.
Cold calling-teknik
Trin 1 er baseret på forberedelse og indsamling af information om klienten. Grundlaget for dette trin ligger i dannelsen af positive reaktioner i samtalens øjne og en god start på arbejdet.
Trin 2 består i at ringe til en potentiel klientorganisation, hvor du finder ud af navnet på den person, som du har brug for at kommunikere med i fremtiden. Du kan muligvis indsamle alle oplysningerne i første omgang uden at ringe til det firma, du har brug for. Således vil din primære opgave blive lettet, og du har ikke mulighed for at kommunikere med en godmodig sekretær.
Trin 3 - identificere behovene hos den person, du har brug for. Det er den vigtigste fase af salget. Det er forbudt på dette stadium af kommunikationen at strengt tilbyde dine varer og desuden insistere på en aftale, fordi du kan blive accepteret som en meget påtrængende samtalepartner. Det er nødvendigt at føle, hvordan personen er i humør til denne samtale, dette kan kun gøres ved at høre den intonation, som din samtalepartner besvarede opkaldet med. Sørg for at være opmærksom på, om personen er i humør til en samtale med dig, og skynd dig derfor ikke med at stille dine forberedte spørgsmål.
Trin 4 - møde, præsentation. Hvis du på dette tidspunkt har gjort fremskridt i dit arbejde, så overvej at dit arbejde er 70% afsluttet. Dog er 100% succes med at gennemføre transaktionen endnu ikke garanteret for dig. Det er ikke nødvendigt at forberede sig på forhånd til mødet; det vil være tilstrækkeligt, at du selv kan besvare alle spørgsmålene og være en god specialist på dette område. Vigtigst er det, når du mødes første gang, så glem ikke at du bliver mødt af tøj.
Trin 5 - vi går direkte til aftalen. Den mest almindelige teknik, der stimulerer underskrivelsen af en aftale, er, når klienten er tidsbegrænset, hvilket antyder, at det er nødvendigt at træffe en beslutning om transaktionen så hurtigt som muligt. Du kan fremskynde processen, hvis du fra udbuddet af varerne, springer over tidspunktet for indgåelsen af kontrakten, går direkte til diskussionen om yderligere samarbejde, hvilket antyder kundens samtykke til at indgå aftalen. Efter at have opsummeret de foreløbige resultater om de aftalte priser og leveringstider, går du straks til indgåelse af kontrakten.
