”Sælg mig for eksempel denne blyant” - og intervieweren giver dig en blyant fra sit skrivebord. I stedet for en blyant kan der være en hæftemaskine, tape, kuglepen - alt hvad der findes på skrivebordet på kontoret. Hvordan kommer man ud af denne situation?
Instruktioner
Trin 1
En god sælger har brug for at kende sit produkt tæt. Inden du sælger en blyant, skal du derfor studere den. Det vil ikke være overflødigt at give udtryk for alle dine handlinger til intervieweren, for eksempel:”Jeg vil gerne vide godt, hvad jeg sælger. Så dette er en simpel blyant. Det er automatisk. Der er et viskelæder på bagsiden af blyanten, og det er allerede brugt lidt. Og indeni er der en container til ekstra stænger."
Trin 2
En god sælger skal kende deres kunders behov. Normalt er disse oplysninger hentet fra forskellige meningsmålinger, men du har ikke sådanne data. Så nu skal du spørge din interviewer, for eksempel:”Nu vil jeg møde min kunde. Må jeg stille dig et par spørgsmål? Så forestil dig, at du allerede har en simpel blyant. Hvad er han? Hvad kan få dig til at købe en anden almindelig blyant i stedet for din? Er du ligeglad med prisen, producenten, kuffertens farve, antallet af udskiftningsstænger?”Kom med andre spørgsmål baseret på din egen erfaring.
Trin 3
En god sælger skal præsentere deres produkt dygtigt. Præsentationen skal ikke være ansigtsløs. Nu hvor du kender dine kunders præferencer, kan du introducere dit produkt korrekt for dem. Prøv at understrege nøjagtigt, hvad intervieweren nævnte som vigtige kvaliteter. Tøv ikke med at komme med en forfremmelse eller et "unikt tilbud" - du er ikke begrænset i valg af værktøjer, den eneste opgave er at sælge en blyant. Nogle gange er der problemer med at komme med en pris. Det kan for eksempel løses som følger. I slutningen af præsentationen skal du spørge intervieweren: "Nysgerrig, til hvilken pris ville du være villig til at købe denne blyant lige nu?" Så snart han nævner et nummer, nikker du: "Ok, lad os kasse."
Trin 4
Det sker således, at intervieweren komplicerer din opgave, nægter at besvare spørgsmål eller benægter, at han har brug for dette produkt. Undlad at lægge pres på ham. Forklar ham (som interviewer, ikke kunde), at du forstår, at der er situationer, hvor kunden ikke har brug for dette produkt. Du tror, at spilde tid på en præsentation er kontraproduktivt og dårligt for at opbygge et langsigtet forhold til denne klient. Når du vender tilbage til din rolle igen, skal du f.eks. Sige følgende:”Jeg ser, at denne blyant ikke er interessant for dig. Der er mange flere nyttige kontorartikler i vores butik. Lad mig vise dig nogle af dem. Hvis intervieweren accepterer denne mulighed, skal du starte forfra med et andet emne.
