Det vellykkede salg af varer afhænger af, hvor dygtigt sælgeren overbeviser køberen om, at dette bestemte produkt vil tilfredsstille hans behov. At arbejde med klienter kræver fleksibilitet i sindet, kommunikationsevner og opfindsomhed. Hvis du ved, hvordan du finder en tilgang, vælger en adfærdsmodel og de rigtige ord, så stiger dit personlige salg. Der er professionelle hemmeligheder, som en god sælger bør kende.
Nødvendig
- Personligt salgsarbejde
- Købere
Instruktioner
Trin 1
Kom i tillid
Sælger og klient indgår mundtlig kommunikation under salgsprocessen. For at en person villigt kan gå til kommunikation, vær så venlig at elske ham for dig selv: hils ham venligt, køberen skal føle sig velkommen; lyt til ham, prøv at forstå hans anmodninger. For at reducere tiden brugt på indkøb skal du kende sortimentet godt og være i stand til at kommunikere varernes funktioner og fordele. Bliv vant til at betjene flere kunder på samme tid. Ingen skal føle sig udeladt. Vær kreativ, så køberen køber produktet fra dig, find muligheder, der passer til ham.
Din holdning er vigtig. Giv dig selv et sæt: Løs købers problem. Når alt kommer til alt erhverver køberen ikke tingen på grund af det, men løsningen på sit problem! Overvej klientens tilstand på tidspunktet for hans anmodning om produktet, dette vil hjælpe dig med at udvikle en adfærdsmodel. Derudover er købers prioriteter vigtige: ignorerer dem, du risikerer at fornærme ham. Så hvis han spørger om prisen, så svar nøjagtigt dette spørgsmål.
Trin 2
Formidl din selvtillid
Stemmen og karakteren af talen i kommunikation med klienten er vigtig. Ingen grund til at mumle og afskære sætninger. Tal trygt i en rolig tone, og opbyg din tale kompetent. Opfang samtalepartnerens måde, tilpas til hans talehastighed. Vær ikke prim, smil nogle gange. Du skal indgyde optimisme og formidle din tillid til produktets kvalitet til kunden. Stil spørgsmål, der fremhæver en bred vifte af forslag, og indsnævrer derefter spørgsmålene for klart at identificere klientens interesser og bestemme, hvilke oplysninger der kræves af dig.
Naturligvis vil kunden tøve med at købe, fordi han skal bruge sine penge på det. Vær taknemmelig, hvis klienten tøver, gør indsigelse eller stiller spørgsmål. Så du har en grund til at diskutere alle fordele og ulemper med ham og overbevise ham om at foretage et køb. Det er værre, når køberen er tavs og ikke giver dig denne grund.
Trin 3
Indsamling af oplysninger
Hvis du ikke sælger et produkt i en butik, men besøger en kunde derhjemme eller på arbejdspladsen, har du muligheden for at indsamle oplysninger om ham og om dine konkurrenter. Hver kunde er forskellig. Det er sværere at arbejde med kvinder end med mænd, da de analyserer, sammenligner og træffer valg længere. Pensionister har brug for en anden tilgang end studerende eller husmødre. Undersøg interesser, standarder, normer for adfærd for den gruppe, som køberen tilhører.
I løbet af kommunikationen kan køberen nævne dine konkurrenter, stille ham spørgsmål: der er muligvis ikke en chance for at få disse oplysninger. Find ud af, hvad klienten ikke kunne lide der, for ikke at gentage andres fejl; måske tværtimod har dit firma svage punkter. Husk det, eller skriv det bedre.
Når du er hjemme eller på arbejde med en kunde, så prøv at se ham blot som en person: hvad er værdifuldt for ham, hvilke genstande eller fotos der er på skrivebordet, hvad han har på sig, hvad han læser, hvad han nyder. Tænk, fordi du også kan lide det, når folk er opmærksomme på dig.
Trin 4
Enden er en krone
Hvis du i slutningen af samtalen stadig føler klientens usikkerhed, skal du ikke efterlade en åben afslutning: "Tænk over det," "Jeg giver dig et katalog," "Jeg ringer tilbage senere" … Dig give dine konkurrenter en chance. Luk de tomme pletter: vend tilbage til uforståelige steder, still yderligere spørgsmål, og fokus igen klientens opmærksomhed på fordelene ved dit forslag. Og aldrig give op! Selvom det ikke gik denne gang, kontakt os igen efter et stykke tid med et forslag: omstændighederne ændrer sig, og om en uge kan din kunde komme i en anden stemning, hans ønsker og økonomiske situation ændres - og alt ordner sig.
